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O que é inbound marketing?

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O que é Inbound Marketing

O que é inbound marketing?

Na era digital, o marketing tradicional não se mostra mais tão eficaz quanto antes. Invasivo e, por vezes, até indesejado, sua estratégia consiste em anunciar um produto para quem quer que veja, “interrompendo” o que o consumidor está fazendo para passar uma mensagem.

O inbound marketing é a estratégia alternativa ao marketing tradicional, ou outbound marketing, que envolve atrair os clientes em potencial onde quer que estejam oferecendo exatamente o conteúdo que procuram. Dessa forma, você valoriza a sua empresa e conquista seu público-alvo em um processo passo a passo, com uma estratégia de marketing de baixo custo e retorno estatisticamente comprovado.

Inbound marketing vs. outbound marketing

Se queremos entender melhor o inbound marketing, é importante também compreender o que é o outbound marketing e porque foi necessária a criação de uma estratégia de marketing alternativa.

Para isso, tente pensar de forma simples o que você entende por marketing enquanto consumidor. Esqueça termos técnicos e pense apenas na sua experiência como cliente em potencial, em todas as vezes que tentaram vender um produto para você através de propaganda. Certamente, você lembrou de muitos momentos. Comerciais na televisão, que você esperava impacientemente até que acabassem, isso se não mudasse logo de canal; outdoors, que distraem motoristas na estrada; panfletos que você sempre tentou recusar. Você escolheu estar em qualquer uma dessas situações? Acho que não.

É por isso que o inbound marketing se faz necessário. Em todas as situações acima, a propaganda é imposta ao consumidor e, com todas as possibilidades da era digital, cada vez mais ele pode simplesmente evitá-la. Filmes e séries sem comerciais, extensões para navegadores que bloqueiam anúncios online. O que se observa é uma tendência cada vez maior de rejeição ao marketing tradicional.

O que o inbound marketing oferece não é a substituição total do outbound marketing, mas um complemento, uma alternativa, que se baseia em uma abordagem completamente diferente, disposta a conquistar consumidores oferecendo a eles aquilo que procuram.

Enquanto o outbound marketing abrange um público geral, com poucos recortes, o inbound marketing visa um público alvo. O outbound trabalha com “interrupção”, ou seja, enquanto o cliente em potencial executa outra tarefa, o anúncio surge. O inbound, por outro lado, trabalha com o desenvolvimento de conteúdos e artigos que serão buscados expontaneamente pelos clientes em potencial, em uma estratégia mais seletiva e menos invasiva.

Devido à natureza seletiva da metodologia do inbound marketing, o custo do investimento é menor, mais direcionado. Em vez de desenvolver um anúncio mirabolante que deve atrair a atenção de milhões de consumidores ao mesmo tempo, você idealiza exatamente quem são seus clientes em potencial e atrai essas pessoas em específico. Dessa forma, além do custo ser reduzido, os resultados podem ser acompanhados de maneira mais eficaz.

Agora que você já sabe as diferenças entre as duas estratégias, que tal entender melhor o que é o inbound marketing passo a passo?

As etapas do inbound marketing

Para atingir a meta de conquista de clientes e valorização da marca, é necessária uma série de ações que compõe a estratégia do inbound marketing. Elas podem ser enquadradas em 4 principais etapas: atrair, converter, fechar e cativar. Isso reflete o processo de fidelização, que concretiza o potencial de um possível cliente e o transforma em um defensor da marca, ou seja, um consumidor que recomenda e propaga o seu produto.

Para elaborar o seu próprio plano de ação dentro dessa estratégia, você deve, em primeiro lugar, conhecer sua empresa e entender qual é o seu público alvo. Isso é, elaborar a sua buyer persona, o perfil dos seus consumidores com base no que a empresa tem a oferecer. A partir do momento que você compreende quem é o seu público, você pode identificar consumidores em potencial e atrair e cativar o interesse deles em cada etapa.

O que é inbound marketing – Etapa 1: atrair

Nessa etapa, o seu cliente potencial ainda não conhece a sua empresa. É o desconhecido. O seu objetivo é apresentá-lo. Agora, diferente do outbound marketing, a sua estratégia não é levar sua marca até o cliente e correr o risco de ser considerado inconveniente. Não, o cliente irá até você. Mas como? A resposta é o marketing de conteúdo.

Você já conhece a sua empresa e entende o seu público. Portanto, você sabe o que tem a oferecer e o que o seu cliente procura. Na era digital, a oferta e a demanda se encontram. Tudo o que você precisa fazer é gerar conteúdo para a sua marca que reflita exatamente a demanda do seu público alvo. A maneira mais comum e eficaz de fazer isso é através de blogs.

Então, vamos supor que a sua empresa seja especializada na produção de roupas de banho. Logicamente, os seus clientes em potencial são pessoas interessadas em comprar e usar roupas de banho. Para não perder oportunidades, você cria um e-commerce para a sua empresa, ou seja, uma loja online onde seus produtos são vendidos e divulgados. Dentro desse site, você cria também um blog. Ao publicar artigos com palavras-chave relacionadas a “roupas de banho” e divulgar a sua marca também nas redes sociais, você valoriza o seu site em ferramentas de busca, e é aí que entra a demanda.

Quanto mais valor o conteúdo publicado agregar ao seu site, maior a possibilidade de seus clientes encontrarem você ao pesquisarem o produto de interesse deles. No caso, roupas de banho. E, em vez de oferecer agressivamente os seus produtos para eles, seus clientes visualizaram seu conteúdo por livre e expontânea vontade, pois você ofereceu exatamente o que eles pediram.

A primeira etapa do inbound marketing se “conclui” quando você transforma com sucesso um cliente em potencial que não conhecia a marca em um visitante. Mas não se engane. Para o sucesso contínuo da sua empresa, todas as etapas da estratégia precisam funcionar incessantemente, conquistando sempre novos clientes.

O que é inbound marketing – Etapa 2: converter

No inbound marketing, a comunicação com o cliente vale ouro. A essa altura, você já conseguiu visitas para o seu site ou e-commerce e tudo parece ótimo, mas como você pode ir mais longe? Convertendo seus visitantes em leads, isto é, possíveis clientes com ainda mais potencial.

Pense bem: quem são seus visitantes? Seu público-alvo, certo? Já passamos por essa etapa, a elaboração de uma buyer persona. Mas ainda mais valioso que isso é entender quem são seus clientes enquanto pessoas reais, com quem você pode se comunicar e, claro, “vender seu peixe”.

A maneira de converter seus visitantes em leads é, basicamente, conseguindo suas informações. Mantendo o pensamento na era digital, basta uma informação para estabelecer uma conexão firme entre você e seu cliente: o endereço de e-mail. E essa informação, é claro, deve ser dada por livre e expontânea vontade. A resposta continua sendo o marketing de conteúdo.

Veja todas as interações com os clientes em potencial como um mútuo-benefício. Uma troca. Você precisa dos e-mails deles. O que você tem a oferecer a eles em troca dessa informação? Conteúdo de qualidade. Um ótimo exemplo são e-books, conteúdo informativo gratuito ao qual os seus clientes terão acesso, basta inscreverem os endereços de e-mail. Esse conteúdo pode variar de acordo com as necessidades do seu público. Nunca se esqueça de quem é a sua buyer persona. Ela é a representação de seus clientes.

Algumas outras ferramentas úteis para converter visitantes em leads são formulários, que serão preenchidos pelos clientes com seus dados pessoais; calls-to-action, links e botões que incentivam os visitantes a fazer algo, por exemplo, “Fazer download do e-book”; landing pages, as páginas de destino para as quais os visitantes são direcionados após clicar em um call-to-action; e, por fim, os contatos dos clientes, que devem ser armazenados cuidadosamente, junto a um acompanhamento das comunicações feitas.

O que é inbound marketing – Etapa 3: fechar

Finalmente! O processo não terminou ainda, mas é aqui que tudo fica realmente interessante. Seu objetivo agora é converter os leads em clientes de verdade, ou seja, “fechar o negócio”. Vamos rever as etapas realizadas:

  • Inicialmente, você tinha apenas clientes em potencial. Pessoas que não conheciam a sua marca, mas que se encaixavam em um determinado perfil. Você ofereceu conteúdo de sites e elas foram até você, se tornando visitantes
  • Então, você fortaleceu a conexão pedindo dados para contato em troca de conteúdo interessante para o seu público. Assim, seus visitantes se tornaram leads

O que fazer a seguir? Observe que, em toda a estratégia, os conceitos base e as conquistas já conseguidas servem de alavanca para as próximas etapas. Você já sabe quem é seu público, em teoria e prática. Você tem meios de se comunicar com ele. Agora você deve usar essas informações em comunicações diretas e eficazes, lembrando seus leads de quem você é e incentivando-os a se tornarem clientes.

As ferramentas para fechar o negócio se baseiam na comunicação. Invista em CRM (Customer Relationship Management), ou seja, gerencie suas relações com os consumidores . Acompanhe sempre todas as ações tomadas e observe quais tem obtido bons resultados. Um bom acompanhamento ajuda você a fazer os movimentos certos, na hora certa.

Por fim, faça a manutenção da sua relação com o consumidor enviando campanhas de e-mail marketing adequadas para o perfil e estágio em que cada um se encontra. O processo do inbound marketing é constante e sempre voltado para o consumidor. Existem diversas maneiras de analisar quem é seu público e automatizar as comunicações, e elas devem ser utilizadas.

Entender corretamente suas necessidades é sempre o caminho para a fidelização. Um cliente em potencial que ainda não se tornou consumidor pode ser incentivado por uma série de e-mails que mostrem o valor da sua marca e ofereçam conteúdos interessantes e de qualidade. Se o seu cliente demonstra interesse em conteúdos específicos, a melhor estratégia é que as comunicações sejam relacionadas exatamente a esses conteúdos.

O que é inbound marketing – Etapa 4: cativar

O estágio final. Na etapa anterior, você conseguiu “fechar o negócio” e conquistou clientes. E agora? O que mais você pode fazer? Como já dito e repetido, o inbound marketing nunca termina. E o que é ainda melhor do que um cliente? Um defensor da marca!

Você quer mais do que clientes. A sua empresa precisa de um público fiel, que consome e divulga os seus produtos. Um público que continuará consumindo os seus produtos por um longo tempo, em uma relação de confiança e companheirismo. Mas essa relação precisa ser nutrida, e isso cabe a você.

O seu objetivo e função é continuar produzindo conteúdo de qualidade, direcionado de forma inteligente ao seu público. Nutrindo essa relação de forma continua, você terá uma clientela fiel que estará disposta a ajudar você a melhorar. E é isso que você espera de seus clientes. Se comunique com eles. A comunicação é a sua ferramenta. Envie pesquisas, ouça suas opiniões, descubra as verdadeiras necessidades do seu público e desenvolva o conteúdo de SEO que eles precisam.

Use as ferramentas que você conheceu nas etapas anteriores ao seu favor. Faça um acompanhamento constante da sua relação com os consumidores e desenvolva o conteúdo perfeito para cada faceta da sua buyer persona.

Esteja sempre um passo a frente, desenvolvendo o conteúdo que seus clientes precisam, quando eles precisam, em qualquer lugar.

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