Como segmentar e nutrir os seus leads?

Como segmentar e nutrir os seus leads

O Inbound Marketing mudou a forma que as empresas mantêm relacionamento com seus clientes. Cada vez mais, os grandes negócios investem em cativar possíveis compradores. Porém, depois de atrair esses contatos, surge a dúvida: como segmentar e nutrir os leads?

Entenda mais sobre o processo para definir se um lead é qualificado para venda ou não. Veja também qual a forma para nutrir os clientes em potencial.

Como segmentar leads?

Para fazer a segmentação dos leads é preciso entender em qual etapa da jornada de compras ele está. Se ele acabou de chegar ao seu conteúdo, ainda não é um lead, e sim um visitante.

Então, ao deixar os dados em algum formulário de captura, o visitante passa a ser um lead do seu negócio. Ou seja, ele demonstrou interesse em páginas de contato, chamadas para compras ou materiais mais aprofundados.

Após isso, veja também se ele abre os e-mails enviados. Outro fato importante para observar é o cargo e perfil profissional desse lead. O segmento que ele atua está entre as áreas que sua empresa oferece serviços?

Por exemplo, sua empresa trabalha com Marketing de Conteúdo, esse contato tem um site que poderia receber artigos e e-books? Ou se seu negócio é sobre cursos de pós-graduação online, esse lead já informou que é graduado?

Observando os dados do lead é possível fazer uma boa segmentação. Logo, eles podem ser divididos para a nutrição ou para o contato com a equipe de vendas da sua empresa.

Como nutrir leads?

O próprio conceito ajuda a entender o que deve ser feito. Depois de segmentar seus leads, é hora de nutrir, ou seja, alimentar esse contato. Dessa maneira, ele será trabalhado até o fechamento da compra.

Observe os temas que o contato demonstrou interesse. Quais os assuntos das landing pages que ele converteu? Quais materiais ele fez download? Esse é o ponto que ligará sua empresa ao possível cliente.

Uma maneira de fazer a nutrição é por meio de e-mail marketing. Fale com o cliente sobre o assunto que o atraiu. Ofereça detalhes e links para outros artigos relacionados. Apenas não sobrecarregue a caixa de entradas do possível cliente.

Porém, falar com cada lead individualmente é um trabalho árduo. Por isso, a automação de marketing é uma grande ajuda nesse momento. Basta criar campanhas personalizadas para cada fase da jornada de compras. Depois, o servidor dispara automaticamente o e-mail adequado para a etapa do seu lead.

Quando o lead está qualificado para venda?

Nem todo lead está qualificado para o fechamento de negócio. É necessário que ele demonstre uma intenção real para realizar a compra. Assim, sua equipe comercial pode entrar em ação.

Essa identificação acontece no decorrer das etapas do funil de vendas. Em quais páginas ele deixou contato? Os dados são mais completos, vindos de uma landing page sobre uma palestra, cursos, produtos ou serviços? Ele deixou contato para ser avisado sobre valores ou datas de eventos?

Ao notar que seu lead está pronto para a compra, deixe que o time de vendas faça sua parte. Porém, se mesmo após trabalhar esse potencial cliente a venda não for concluída, tem solução. Coloque esse contato no fluxo de nutrição novamente e continue enviando materiais relevantes para ele.

Dessa forma, é fácil segmentar e nutrir os seus leads. Seguindo as fases da jornada do cliente, o fluxo de nutrição ocorre de forma mais natural. Assim, se o lead estiver qualificado, ele realiza a compra com a sua empresa.

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